Какой бюджет нужен на рекламу, чтобы пошли заявки
«Сколько денег нужно, чтобы пошли заявки» — вопрос, на который нельзя ответить одной цифрой, но можно ответить методом. Ниже он и разобран: сначала пороги, ниже которых запускаться бессмысленно, потом способ посчитать бюджет под конкретное число заявок.
Сразу оговорка: речь про деньги, которые уходят площадке за клики. Работа агентства оплачивается отдельно и в этих суммах не учтена.
Пороги, ниже которых не работает
| Канал | Минимум | Уверенный старт | Комфортно |
|---|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 50 000 ₽/мес | 70 000 ₽/мес | 100 000–150 000 ₽/мес |
| VK Реклама | 30 000 ₽/мес | 50 000 ₽/мес | 50 000–80 000 ₽/мес |
Дело не в жадности площадок. Обе системы работают на алгоритмах машинного обучения, и алгоритму нужны данные: он должен увидеть достаточно показов и конверсий, чтобы понять, кому показывать рекламу. На маленьком бюджете он не успевает выйти из фазы обучения — вы платите за разведку, а до эксплуатации дело не доходит.
Практическое следствие: лучше один канал на 70 000 ₽, чем два по 35 000 ₽. Разделив бюджет пополам, вы получаете две недообученные кампании вместо одной работающей.
Как посчитать бюджет под своё число заявок
Считается в четыре шага, все цифры можно взять из открытых источников или прикинуть по своей нише.
Шаг 1. Сколько стоит клик. Смотрим в Яндекс.Вордстате частотность и в прогнозе бюджета Директа — среднюю цену клика по вашим запросам. В большинстве ниш это 30–150 ₽, в конкурентных — до 400 ₽.
Шаг 2. Какая конверсия сайта. Если статистики нет, берите осторожную оценку: 3 % для обычного сайта, 5–8 % для нормального лендинга под рекламу. Завышать здесь опаснее всего.
Шаг 3. Стоимость заявки. Цена клика делённая на конверсию. При клике 80 ₽ и конверсии 5 % заявка стоит 1 600 ₽.
Шаг 4. Бюджет. Стоимость заявки умножить на нужное количество. Тридцать заявок в месяц по 1 600 ₽ — это 48 000 ₽ бюджета.
Прибавьте к результату 20–30 % на период обучения: первые две-три недели заявки дороже, пока алгоритм ищет аудиторию.
Сколько вы можете себе позволить
Обратная задача, и она важнее первой. Считаем предельную стоимость заявки, выше которой реклама убыточна.
Возьмём цифры: средний чек 60 000 ₽, маржа 40 %, то есть 24 000 ₽ с продажи. Конверсия из заявки в сделку 20 %. Значит одна заявка приносит 24 000 × 0,2 = 4 800 ₽ маржи.
Если заявка обходится в 1 600 ₽, реклама окупается втрое. Если в 4 800 ₽ — работаете в ноль. Если дороже — платите за право работать.
| Показатель | Ваша цифра |
|---|---|
| Средний чек | |
| Маржа, % | |
| Маржа в рублях | |
| Конверсия заявки в сделку, % | |
| Маржа с одной заявки | |
| Предельная стоимость заявки |
Заполните таблицу до запуска рекламы, а не после. Это пятнадцать минут, которые определяют, стоит ли вообще заходить в канал.
Когда контекст не сойдётся
Честный ответ, который редко звучит от подрядчиков: бывают ниши, где реклама не окупается в принципе.
- Низкий чек при высокой конкуренции. Если клик стоит 200 ₽, а маржа с продажи 800 ₽, вам нужна конверсия выше 25 % — недостижимо для большинства.
- Слишком редкий спрос. Десять запросов в месяц по всей стране — трафика не хватит на статистику, не то что на заявки.
- Длинный цикл без прогрева. Если решение зреет полгода, разовый клик ничего не даст: нужны ремаркетинг, контент и терпение.
В таких случаях мы говорим об этом прямо и предлагаем другой канал: SEO, контент, работа с базой. Запустить кампанию, которая не окупится, — способ потерять клиента через три месяца, а не заработать.
Как распределить между Директом и ВК
Рабочая пропорция на старте — примерно 60 на 40 в пользу Директа. Он приносит заявки быстрее и дешевле, потому что работает с готовым спросом.
Смещать в сторону ВК стоит, когда:
- Аукцион в Директе перегрет и клик стоит выше вашего предела
- Продукт визуальный и выигрывает от показа, а не от описания
- Цикл сделки длинный, и нужна серия касаний, а не одно
- Нужно набрать аудиторию для ремаркетинга
Подробнее про различия каналов — в разборе Директа и таргета ВК.
Что купить в первую очередь, если денег мало
Ситуация частая: бюджета хватает либо на рекламу, либо на посадочную страницу. Правильный порядок — сначала страница.
Реклама на плохой сайт с конверсией 1 % при клике 80 ₽ даёт заявку по 8 000 ₽. Тот же трафик на лендинг с конверсией 8 % даёт заявку по 1 000 ₽. Разница восьмикратная, и она не лечится оптимизацией ставок.
Лендинг стоит 40 000 ₽ разово — это меньше месячного бюджета в большинстве ниш. Вложить сначала в него означает, что все последующие рекламные рубли работают в разы эффективнее.
Когда ждать результата
| Что | Директ | ВКонтакте |
|---|---|---|
| Первые заявки | 2–5 дней | 5–14 дней |
| Стабильный поток | 7–14 дней | 3–4 недели |
| Данные для выводов | 3 недели | 4 недели |
| Окупаемость с учётом сделок | 2 месяца | 2–3 месяца |
Первые две недели — сбор данных, а не результат. Решения, принятые на выборке из десяти кликов, — это не оптимизация, а случайность. Отключать кампанию на третий день потому, что «заявок нет», — самая частая и самая дорогая ошибка на старте.
Что делаем мы перед тем, как назвать бюджет
Смотрим частотность по вашим запросам, цену клика в аукционе, конкурентов и текущую конверсию сайта, если он есть. По итогам даём вилку: сколько нужно на нужное вам число заявок и сойдётся ли экономика при вашей марже.
Разбор бесплатный. Если по цифрам видно, что контекст в вашем случае не окупится, скажем об этом — оставьте заявку, посчитаем вместе.
Ключевые выводы
- Минимум: Директ 50 000 руб/мес, VK 30 000 руб/мес — ниже алгоритм не выходит из фазы обучения.
- Один канал на 70 000 руб работает лучше, чем два по 35 000 руб.
- Бюджет считается так: цена клика делить на конверсию, умножить на нужное число заявок, плюс 20-30% на обучение.
- Предельная стоимость заявки = маржа с продажи умножить на конверсию заявки в сделку.
- Если денег хватает либо на рекламу, либо на посадочную — сначала посадочная: разница в стоимости заявки восьмикратная.
Частые вопросы
Основатель и CEO Data Metrics. В маркетинге более 10 лет. Прошёл путь от таргетолога до руководителя агентства — через него прошло более 50 компаний из медицины, e-commerce, B2B и образования. Основная экспертиза: performance-маркетинг в Яндекс.Директе и ВКонтакте, выстраивание отделов маркетинга с нуля, сквозная аналитика и управление рекламными бюджетами от 500 000 ₽/мес. Специализируется на медицинском маркетинге: стоматологии, многопрофильные клиники, частные медцентры. Спикер отраслевых конференций по маркетингу в медицине и e-commerce. Лично руководит стратегическими запусками для топ-клиентов агентства.
